Mein Schreiben. Täglich.

Teilen Sie mit mir unbeschwerte und schwere Gedanken in Prosa oder Lyrik und versuchen Sie, Grau in Blau zu verwandeln - unter welchem Himmel auch immer.

Mir fällt das oft selbst schwer genug...


Die rhetorische Gegenfrage

∞  19 Februar 2009, 07:08

Die Rhetorik der Einkäufer ist oft äusserst stereotyp. (Die der Verkäufer auch). In diesem Beispiel wird sie mit einer kurzen Gegenfrage offensichtlich gemacht:

Möglicher Kunde (mK): Ich möchte auf Ihr Angebot zurück kommen, das Sie mir gesandt haben.

Aussteller (A): Ja? Gerne!

mK: Sie sind zu teuer.

A: Das ist schade.

mK: Sie müssen billiger werden.

A: Das kann ich nicht.

mK: Wollen Sie nicht verkaufen?

A: Doch. Wollen Sie nicht kaufen?






  1. Richard · 19. Februar 2009, 10:17 · #

    das “sie sind zu teuer” an dieser stelle des gespräches ist m.A. nach ein verhinderer. erst nach “anfüttern” des verkäufers durch in aussichtstellung von umfang und anspruch des möglichen einkaufs sollte die preisfrage kommen. mentalitätssache? Beispiel in Berlin erlebt,
    forscher norddeutscher an einem kiosk:
    “ wie teuer ist das cola”
    ein süddeutscher würde fragen: was kostet das cola!

  2. Titus · 19. Februar 2009, 11:36 · #

    Das seh’ ich andersrum: Der Aussteller ist gar nicht interessiert, etwas zu verkaufen. Der “Verhinderer” ist seine Antwort “Das ist schade”.

    Ein guter Aussteller hätte argumentiert, weshalb sein Preis “teuer” ist. Allenfalls hätte er nachgehakt und gesagt, dass sich da was machen liesse, sollte der potentielle Kunde eine grössere Menge abnehmen.

    Aber eben, die Preise scheinen fix zu sein, einen Verhandlungsspielraum gibt’s nicht und ein gutes Argumentarium für die teuren Preise offensichtlich auch nicht. Da sag’ ich nur: Das ist schade…

  3. Thinkabout · 19. Februar 2009, 17:38 · #

    @Titus: ich interpretierte es, auch auf Grund der Stereotypen in der Körperhaltung, eher so, als dass sich da schon viel abgeschliffen hat(te). Die beiden “kannten” sich schon, und ganz offensichtlich wurden ja auch schon Offerten geschrieben…

  4. Zappadong · 20. Februar 2009, 08:48 · #

    Doch. Generell sind Austeller interessiert am Verkaufen. Leider musste man sich in den vergangenen Jahren daran gewöhnen, (zu) häufig auf den vermeintlich zu hohen Preis angesprochen zu werden. Eine Weile argumentiert man noch, eine Weile unterdrückt man seine aufsteigend schlechte Laune, eine Weile lächelt man gequält und beisst als Kompensation abends zuhause, im stillen Kämmerlein, vor Frust in seinen Schreibtisch.

    Denn (mindestens meine Firma) operiert am äussersten Limit. Nein, wir sind nicht die Billigsten, können es bei unserem Qualitätsanspruch und im Hinblick auf die (Quer)subventionierte Konkurrenz auch gar nicht sein – wir wandern auf einem sehr schmalen Grat, und es liegt nichts mehr drin.

    Meistens versuchen wir es mit Freundlichkeit und Argumentation. ABER: Es ist auch schon vorgekommen, dass wir nach dem “Sie müssen billiger werden” gesagt haben: “Das geht nicht, da müssen Sie sich jemand anderen suchen.”

    Seit ich selber geschäfte, hüte ich mich davor, jemandem zu sagen: “Sie sind zu teuer.” Ich sage höchstens: “Schade, ich kann Sie mir nicht leisten.”

  5. Titus · 20. Februar 2009, 16:42 · #

    Frau Zappadong, ein hoher Preis ist für mich nicht per Defnition etwas Schlechtes. Aber ich will verstehen, weshalb der Preis so hoch ist – oder andersrum, weshalb die Konkurrenz so günstig ist.

    Wenn mir dann jemand argumentiert, er würde halt lieber die Arbeit in einer Schweizer Behindertenwerkstätte ausführen lassen statt im billigen China, wo ihm keiner garantieren konne, dass es nicht zu Kinderarbeit komme, na dann ist ja wohl klar, wen ich nun eher vorziehe.

    Das Beispiel ist vielleicht etwas extrem und doch nicht so weit hergeholt. In der Kommunikation liegt der Schlüssel zum Erfolg. “Geiz ist geil” funktioniert auch umgekehrt. Kein Grund, in die Niederungen Ihres Panic Rooms abzusteigen ;-)

  6. Thinkabout · 20. Februar 2009, 19:39 · #

    @Zappadong:
    In der Tat sind es die Stereotypen der Antworten, die wohl viele Berufsstände entwickelt haben, die einem mit etwas fortgeschrittenem Alter auf die Nerven gehen, weil sie einem nur noch abgedroschen vorkommen. Dein Beispiel einer möglichen anderen Antwort zeigt umgekehrt auf, wie leicht es sein könnte, diese Muster zu durchbrechen und eine andere Basis für das weitere Gespräch zu finden – oder einen Grund, um es doch nochmals aufzunehmen.
    @Titus:
    Ja, die Kommunikation IST ein Schlüssel. Dummerweise ist auf grossen, globalisierten Märkten die Kommunikation oft nur noch eingeschränkt möglich: Ob, wie Du anführst, Kinderarbeit nämlich tatsächlich ausgeschlossen werden kann oder einfach (zu Recht oder Unrecht) als möglich erachtet wird, lässt sich oft kaum eruieren – und mit gestiegenem Warenfluss werden solche Fragen dann immer schneller unter den Tisch gewischt. Je grösser das Auftragsvolumen, so kommt es mir vor, um so stereotyper werden – in gewisser Weise – die Gespräche. Als würde man stillschweigend auf beiden Tischseiten wissen, dass “Sentimentalitäten” keinen Platz mehr haben…
    Für die entsprechenden Wohlfühl-Grundvoraussetzungen des Gewissens sorgen grosse Firmen mit Ihren “Code of Conducts und Social Compliances” und anderen überzeugenden Grundsatzvereinbarungen – so dass sich Ein- und Verkäufer bitteschön auf die Maximierung der eigenen pekuniären Ziele konzentrieren können.

  7. Zappadong · 21. Februar 2009, 09:43 · #

    Ich bin mit Ihnen einig, Titus. Nur: Machmal fällt diese Kommunikation sehr schwer. Ein Beispiel: Ein potentieller Kunde will von sämtlichen Qualitätsvorteilen eines Anbieters profitieren, will einen Nachweis für diese Argumentation – und weist (nachdem er diesen Nachweis hat) schlussendlich darauf hin, dass der Anbieter gerne im Rahmen der vorgebenen “Target Preise” eine Offerte einreichen kann – und diese “Target Preise” sind dann so tief, dass man für diesen Preis als Anbieter massiv draufbezahlen müsste.

    Um dieses Votum optimistisch ausklingen zu lassen: Wir haben sehr, sehr viele Kunden, die genau wegen der Qualtität bei uns sind – und die den Preis dafür gerne bezahlen!

    Es sind die masslos Fordernden, die an die Substanz gehen.

  8. Titus · 22. Februar 2009, 13:25 · #

    Nun, Frau Zappadong, diese Überheblichkeit der masslos Fordernden kenne ich auch, obschon ich nicht täglich Angebote unterbreiten muss (dafür dann auf Jahre hinaus).

    Bei einem “Nein, Sie sind zu teuer” berufe ich mich dann auf das, was ich “höhere Macht” nenne. Das heisst, ich bin davon überzeugt, dass entweder der- oder diejenige seinen/ihren Entscheid für die Billig-Offerte irgendwann und irgendwie bereut oder dass er/sie es nicht wert war, mit einem hochwertigeren Produkt oder einer hochwertigeren Leistung bedient zu werden. Ich sag’ mir das aber immer ohne irgendwelche Resentiments, denn, siehe oben, die höhere Macht (oder das jüngste Gericht) wird schon irgendwie zum Rechten sorgen – zumindest so lange, wie mein Angebot ehrlich und nicht irgendwie unlauter war (ich arbeite ja zum Glück nicht bei einer Bank und biete keine Steuerhinterziehung/-betrug an ;-) )

  9. Menachem · 22. Februar 2009, 17:41 · #

    Wer kennt ihn nicht “Sie sind zu teuer”?
    Doch manchmal muss ich auch zugestehen, dass meine eigenen Qualitätsansprüche für das Produkt nicht notwendig sind, die der Kunde tatsächlich benötigt. Wenn ich mein System nicht an diese Anforderungen anpassen will oder kann, dann bin ich zu teuer. Damit habe ich selbst eine Wahl getroffen.
    Zum Glück gibt es dann aber auch Tage, an denen der “Sie sind zu teuer” anruft und fragt, ob wir mal sofort und dirket etwas abschliessen können – und darauf einen Dujardin


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